こんにちは。
ひとりサロンコーチのかとうひろきです。
「料金はいくらにすればよいのだろう」
「周りのサロンより高くすると、お客様が来てくれないのでは」
「メニューはたくさん用意した方が選んでもらいやすいのかな」
これからひとりサロンを開業する方にとって、メニューづくりと料金設定は大きな悩みのひとつだと思います。
特に、初めて自分で価格を決めるときは、どうしても周囲のサロンが気になります。
近くのお店が60分6,000円なら、自分も同じくらいにした方がよいのだろうか。
開業したばかりだから、もっと安くしないといけないのだろうか。
あなたも、そんなふうに考えたことはありませんか？
私は2013年、名古屋のマンションの一室から腸セラピー専門サロンを開業しました。
それから13年間、施術の提供だけでなく、セラピストの育成やひとりサロンの開業支援にも携わってきました。
その中で大切だと感じているのは、料金を決める前に、自分がどんなサロンを続けていきたいのかを考えることです。
サロンの料金は、お客様に選んでいただくための数字であると同時に、自分の働き方を支える数字でもあります。
今回は、ひとりサロンのメニューづくりと料金設定について、5つの視点からお伝えします。
1. 料金を決める前に どんな働き方をしたいか考える
最初に考えたいのは、料金そのものではありません。
自分がどのような働き方をしたいのかということです。
例えば、週に3日だけ施術をしたい方もいれば、週に5日営業したい方もいるでしょう。
1日に2人のお客様とじっくり関わりたい方もいれば、短時間の施術を中心に提供したい方もいると思います。
どちらが良いということではありません。
ただ、営業日数や施術人数が違えば、必要な料金も変わってきます。
ひとりサロンには対応できる人数に限りがある
例えば、週4日、1日2人のお客様をお迎えするサロンを考えてみましょう。
月4週で計算すると、営業日は16日。
月間の最大来店回数は32回です。
この場合、平均客単価が8,000円なら月間売上は256,000円。
10,000円なら320,000円。
12,000円なら384,000円です。
ただし、これはすべての予約枠が埋まった場合の計算です。
実際には空き枠やキャンセルがあるため、毎月32回の来店があるとは限りません。
そこで、もう少し現実的に考えてみます。
月32枠のうち24枠が埋まった場合、平均客単価10,000円なら、月間売上は240,000円になります。
ここから家賃や消耗品費などを支払います。
料金を考えるときは、すべての予約枠が埋まる前提ではなく、無理のない来店回数を想定することが大切です。
まずは、次のことを考えてみてください。
- 週に何日営業したいか
- 1日に何人のお客様をお迎えしたいか
- 施術以外の仕事にどのくらい時間が必要か
- 毎月いくらの売上が必要か
この数字を整理することが、料金設定の出発点になります。
2. 必要な売上と経費から料金を計算する
料金設定で避けたいのが、周辺サロンの価格だけを参考にして決めることです。
もちろん、近隣サロンの料金を知ることには意味があります。
お客様がどのようなサービスを、いくらで利用できるのかを知ることは、市場を理解するためにも役立ちます。
ただし、ほかのサロンと自分のサロンでは、家賃や施術時間、サービス内容、営業日数が違います。
そのため、同じ料金にすれば同じように経営できるわけではありません。
料金設定の計算例
ここでは、次の条件を仮定してみましょう。
| 項目 | モデル金額・条件 |
|---|---|
| 毎月の事業固定費 | 80,000円 |
| 毎月確保したい事業利益 | 200,000円 |
| 施術1回あたりの変動費 | 1,000円 |
| 月間の想定来店回数 | 24回 |
事業固定費には、家賃や通信費、予約システム利用料などを想定しています。
変動費には、施術のたびに使う消耗品や決済手数料などを想定しています。
この条件で必要な平均客単価を計算すると、次のようになります。
（80,000円 ＋ 200,000円）÷ 24回 ＋ 1,000円
＝ 約12,667円
つまり、このモデルでは、平均客単価が約12,700円必要という計算になります。
実際に平均客単価13,000円で、月24回の来店があった場合は、
月間売上：312,000円
変動費：24,000円
固定費：80,000円
経費を差し引いた利益：208,000円
となります。
ただし、この208,000円がそのまま生活費として使えるわけではありません。
税金や社会保険料、設備の更新費用、借入返済なども考える必要があります。
また、この計算は説明用のモデルであり、13,000円がサロン料金の適正価格だという意味ではありません。
実際の料金は、サービス内容や地域での需要、お客様が感じる価値なども踏まえて決める必要があります。
料金を下げた場合も計算してみる
同じ条件で、平均客単価を8,000円に設定したとします。
月24回の来店なら売上は192,000円です。
そこから変動費24,000円、固定費80,000円を差し引くと、利益は88,000円になります。
毎月200,000円の利益を目指すのであれば、来店回数を増やすか、経費を抑えるか、料金を見直すなどの検討が必要です。
しかし、ひとりサロンでは、来店回数を無制限に増やすことはできません。
安い料金でも経営が成り立つのかを、開業前に数字で確かめておくことが大切です。
3. メニューは最初から増やしすぎなくてもよい
次に、メニューの数について考えてみましょう。
開業前は、いろいろな技術を学ぶほど、メニューを増やしたくなることがあります。
例えば、
「全身のオイルトリートメントも提供したい」
「ヘッドケアもメニューに加えたい」
「部分的な施術も選べるようにした方がよいかな」
というように、できることをすべて並べたくなるかもしれません。
もちろん、さまざまなメニューを提供する方法もあります。
ただし、選択肢が多すぎると、初めてのお客様が何を選べばよいのか迷ってしまうこともあります。
そこで、開業当初はメニューを整理してみるのもひとつの方法です。
メニュー設計の例
例えば、次のような構成です。
| メニュー | 内容 | 料金例 |
|---|---|---|
| 基本コース | 60分の施術 | 9,000円 |
| じっくりコース | 90分の施術 | 13,000円 |
| 初回コース | カウンセリング込みの施術 | 13,000円 |
※料金は説明用の例です。実際の料金は収支計画や提供内容に応じて設定してください。
このように、基本となるメニューを中心に、必要に応じて選択肢を設けます。
ただし、施術時間が長ければ、必ず価値が高くなるわけではありません。
お客様が求めていることや、提供できる施術内容に合わせて考えることが必要です。
メニュー名も分かりやすくする
施術者にとっては当たり前の専門用語でも、初めてのお客様には伝わらない場合があります。
例えば、技術名だけが書かれているよりも、どんな施術なのか、何分かかるのか、どんな時間を過ごせるのかが分かる方が選びやすいでしょう。
メニュー名だけで説明を完結させる必要はありません。
ホームページの説明文も含めて、初めての方にも分かる内容に整えたいところです。
メニューを増やす前に、今あるメニューの違いや価値が伝わっているかを確認してみてください。
4. 施術時間だけでなく 準備や片付けの時間も考える
料金設定で見落としやすいのが、施術以外の時間です。
例えば、60分の施術を提供するとします。
実際には、その前後にカウンセリング、会計、清掃、準備、片付けなどの時間が必要になります。
仮に、
施術：60分
カウンセリング・会計：20分
準備・片付け：10分
とすると、合計90分です。
お客様一人をお迎えするために、1時間30分を使っていることになります。
料金を8,000円に設定した場合、施術や前後の対応時間だけで計算した1時間あたりの売上は、約5,333円です。
ここから消耗品費や家賃などを支払う必要があります。
さらに、予約管理、ホームページの更新、経理、技術の練習など、施術以外の仕事もあります。
そのため、施術時間だけで単純に時給を計算すると、実際の働き方が見えにくくなります。
施術時間を増やせばよいわけではない
例えば、60分の施術を90分に伸ばすと、お客様に提供する時間は増えます。
しかし、その分だけ1日に対応できる人数が減る場合があります。
また、長時間の施術によって身体的な負担が大きくなることもあるでしょう。
私自身、サロンを長く続けるうえでは、無理のない働き方が大切だと感じています。
料金を考えるときは、施術時間だけでなく、お客様一人をお迎えするために必要な時間全体を確認しておくことをおすすめします。
5. 自分の強みと お客様が求める価値を考える
ここまで、数字を中心に料金設定を考えてきました。
ただ、数字だけで料金が決まるわけではありません。
もうひとつ大切なのは、お客様が何に価値を感じてくださるのかということです。
例えば、同じ60分の施術でも、提供するサービスの特徴はサロンによって異なります。
施術前のカウンセリングを丁寧に行うサロン。
静かな空間でゆっくり過ごせるサロン。
一人ひとりの希望に合わせて施術内容を調整するサロン。
身体の状態や施術内容について分かりやすく説明するサロン。
それぞれに違った特徴があります。
ただし、施術者自身が強みだと思っていることと、お客様が価値を感じることが一致しているとは限りません。
だからこそ、自分の得意なことだけではなく、お客様が何を求めているのかを理解する必要があります。
他のサロンと同じことをしなくてもよい
周辺のサロンが低価格で提供しているからといって、必ずしも同じ価格に合わせる必要はありません。
反対に、自分の施術に自信があるからといって、高い料金でも必ず選んでもらえるわけではありません。
大切なのは、料金に対してどのようなサービスを提供するのかが、お客様に分かることです。
私はギャラップ認定ストレングスコーチとして、ひとりサロンの開業や運営でも、自分の特徴を理解することを大切にしています。
例えば、一人ひとりのお客様と深く関わることが得意な方もいれば、分かりやすく説明することが得意な方もいます。
その特徴をどのようにサービスに活かすかによって、サロンのあり方も変わってくると思います。
ほかのサロンと同じ料金やメニューを目指すのではなく、自分が提供できることと、お客様が求めていることが重なる部分を探す。
それが、自分に合ったサロンづくりにつながると考えています。
初回料金や回数券は設定した方がよいのか
サロンの料金を考えるとき、初回割引や回数券について悩む方もいると思います。
これらは、必ず用意しなければならないものではありません。
初回料金は値引きだけで考えない
初めてのお客様には、施術内容やサロンとの相性を確認していただく必要があります。
そのため、初回限定の料金を設定する方法もあります。
ただし、安くすることだけを目的にすると、通常料金との差が大きくなり、2回目以降の利用につながりにくくなる場合も考えられます。
また、初回はカウンセリングの時間が長くなることもあります。
そのため、初回料金を考える際には、施術時間や対応内容、必要な経費も含めて設定することが大切です。
回数券は継続利用の必要性を考えて設定する
回数券は、継続的な利用を希望されるお客様にとって、便利な選択肢になる場合があります。
一方で、販売時点では代金を受け取っていても、今後の施術を提供する必要があります。
回数券の売上をすべて自由に使えるお金と考えてしまうと、後から資金繰りが苦しくなることもあります。
また、回数券には有効期限や返金・中途解約の条件など、明確にしておくべき事項があります。
サービス内容や契約条件によって適用される法令が異なるため、導入前に確認が必要です。
初回割引や回数券は集客のために必ず必要なものではなく、サロンの運営方法とお客様の利用目的に合う場合に選ぶものだと考えています。
料金表は初めてのお客様にも分かりやすくする
メニューと料金が決まったら、ホームページでの見せ方も考えてみましょう。
お客様が知りたいのは、金額だけではありません。
例えば、
- どのような施術を受けられるのか
- 施術時間と滞在時間はどのくらいか
- 表示料金は税込みなのか
- 初回と2回目以降で料金が違うのか
- 追加料金が発生することはあるのか
- 予約変更やキャンセルにはどんな条件があるのか
といった情報も必要です。
特にひとりサロンでは、初めて利用される方が、どんな人が対応するのか気になっている場合もあります。
料金表だけでなく、プロフィールやサロンの写真、施術内容なども合わせて紹介すると、判断しやすくなるでしょう。
料金を隠して問い合わせを促すよりも、必要な情報を分かりやすく掲載することをおすすめします。
開業前に確認したい5つの質問
最後に、メニューと料金を決める前に考えておきたいことをまとめます。
- 週に何日、1日に何人のお客様をお迎えしたいですか？
- 毎月必要な売上と事業経費はいくらですか？
- 施術以外の時間も含めて、1人のお客様にどのくらいの時間が必要ですか？
- お客様に提供したいサービスの特徴は何ですか？
- その料金で、無理なくサロンを続けられそうですか？
すべてにすぐ答えられなくても構いません。
まずは、希望する働き方と必要な売上から考えてみてください。
そのうえで、地域のサロンの料金や、お客様のニーズを調べながら調整していきましょう。
よくある質問
Q. 開業したばかりなので 料金は安くした方がよいですか？
必ずしも安くする必要はありません。
開業直後であっても、必要な経費や施術時間は発生します。
ただし、お客様から見たサービスの価値や、地域での需要も考える必要があります。
料金を下げる場合は、どのくらいの来店回数が必要になるかを計算しておきましょう。
Q. サロンのメニューは何種類がおすすめですか？
決まった正解はありません。
ただし、開業当初は基本となるメニューを明確にし、選びやすい構成にすることをおすすめします。
メニュー数を増やすよりも、違いが分かりやすく伝わることが大切です。
Q. 60分の施術料金はいくらが適正ですか？
60分という時間だけでは、適正料金は決められません。
施術内容、必要な設備、経費、地域の需要、お客様が感じる価値などによって変わります。
まずは自分のサロンの収支を計算し、そのうえで近隣の料金やサービス内容と比較してみてください。
Q. 一度決めた料金は変更してもよいですか？
料金は、開業時に決めたまま変更できないものではありません。
経費の増加や施術内容の変更などに応じて、見直しが必要になることもあります。
ただし、変更する際は、既存のお客様への案内時期や予約済みの料金、回数券などの契約条件にも配慮する必要があります。
まとめ｜料金は 自分らしい働き方を続けるための大切な数字
ひとりサロンの料金設定には、誰にでも当てはまる正解があるわけではありません。
安ければ選んでもらえるとも限りませんし、高ければ価値のあるサロンになるわけでもありません。
だからこそ、まずは自分の働き方と必要な売上を整理すること。
そして、施術時間や経費、お客様が求めることを踏まえてメニューを考えることが大切です。
私自身、13年間サロンを続ける中で、自分に合った働き方を考えることの大切さを感じてきました。
どれだけ売上があっても、毎日の仕事が負担になりすぎてしまえば、長く続けることは難しくなるかもしれません。
自分が提供したいサービスを、お客様に納得して利用していただき、無理のない働き方で続けていく。
そのための料金設定を考えてみてください。
関連記事
ひとりサロンの開業資金について
自宅サロン、賃貸店舗、レンタルサロンの初期費用と毎月の固定費について比較しています。
ひとりサロンの開業準備について
開業前に考えておきたい5つのことを紹介しています。
ひとりサロンの集客について
新規のお客様に知っていただく方法や、自分に合った集客の考え方を紹介しています。
ひとりサロンの開業について相談したい方へ
「自分のメニューや料金がこれでよいのか分からない」
「開業したいけれど、どのくらいの売上を目指せばよいのだろう」
そんな方に向けて、ひとりサロンの開業・運営サポートを行っています。
メニューづくりや料金設定、集客、働き方などを、ご自身の経験や得意なことも踏まえながら一緒に整理します。
まだ開業を決めていない方も、30分の無料相談をご利用いただけます。
相談したからといって、その場で受講を決める必要はありません。